Empresas à venda - 15 indicadores importantes sobre o mercado de venda de empresas

A venda de uma empresa é um processo complexo e demorado. Além da avaliação do mercado, é preciso levar em conta diversos fatores para encontrar o melhor comprador e negociar o melhor preço possível. Para auxiliá-lo nessa jornada, listamos abaixo alguns dos principais indicadores que você deve acompanhar.

É preciso ter cautela quando o assunto é venda de empresas. Embora pareça ser uma ação bem simples, colocar empresas à venda exige certos cuidados entre quem ambas as partes do negócio.

Existe uma série de obrigações que o proprietário e os sócios devem cumprir até a concretização da venda da empresa. É imprescindível que haja concordância em todas as etapas do processo. 

Desde 2008, o número de empresas à venda no Brasil aumentou significativamente. Isso se deve, em parte, à crise financeira que afetou o país naquele ano. Empresários enfrentaram dificuldades para obter empréstimos e investimentos, o que os levou a buscar alternativas para sair do negócio.

No entanto, o mercado de venda de empresas ainda é pouco explorado no Brasil. Muitos empresários desconhecem os indicadores que podem ser usados para avaliar o valor da empresa e, consequentemente, determinar o preço de venda.

Tomar essa decisão pode levar a várias dúvidas quanto ao processo burocrático de passar a propriedade para outra pessoa. Por isso, reunimos aqui 15 indicadores sobre o mercado de venda de empresas. Antes disso, veja alguns motivos que levam o empreendedor à venda da empresa.

Aqui na Quero Um Negócio, apresentaremos alguns dos principais indicadores que devem ser considerados ao avaliar uma empresa para venda.

Por que vender a empresa?

Nem sempre aquele sonho de ter uma empresa para administrar continua sendo um sonho, às vezes, tudo vira um pesadelo. Vai depender muito do que o empreendedor espera do negócio. De repente, ele vê que tudo aquilo não está fazendo mais sentido para ele. 

Então, antes de tomar a atitude de vender a empresa por qualquer motivo, veja se o que você está passando tem a ver com algumas dessas situações:

Estresse

Antes de qualquer coisa, é preciso entender os principais motivos que levam à venda de uma empresa. Quando chega a hora do desespero, o emocional pode não estar aguentando a pressão de administrar os problemas que aparecem na empresa. Sendo assim, o estresse é um grande indicativo de que não há mais equilíbrio para estar à frente do negócio.

O estresse ocupacional pode ser um motivo que traz problemas físicos e psicológicos. Portanto, uma boa saída pode ser a venda da empresa. 

Em alguns casos, o proprietário se vê em uma esfera de preocupações que parecem não ter fim. Isso pode acontecer ao longo do tempo, enquanto a empresa cresce. O que é muito comum é ver proprietários encarando muitas responsabilidades.

Com o desenvolvimento do modelo de gestão que passamos, a visão de chefe está bem antiquada, hoje em dia. Antigamente, o chefe era aquele tipo “mandão” e que sabia de tudo da empresa. Talvez por falta de confiança, ele mesmo fazia questão de ficar em cima de todas as operações e até executá-las.

Porém, os tempos mudaram e essa visão distorcida de gestão mudou muito. Agora, os gestores conseguem ter uma visão mais panorâmica da empresa e conseguem delegar suas funções. 

É uma maneira mais leve de desenvolver a expansão de uma empresa. Mas, como muitas empresas estão em fase de adaptação, o excesso de pressão sobre o proprietário pode causar um grande estresse. Isso, muitas vezes, o leva a ter que vender a empresa. 

Falta de sucessão

Existem casos de pais que querem forçar seus pais a tocarem o negócio. O que acontece é que, nem sempre, eles têm o interesse e a habilidade necessários para ficar à frente da empresa.

Pode ser até muito frustrante, mas, tomar uma decisão de acordo com os planos dos herdeiros, pode ser a melhor opção. 

De nada vale deixar os filhos à frente de um negócio que eles não querem cuidar. Isso pode levar à frustração e até desentendimento familiar. 

O melhor mesmo é deixar os planos individuais fluírem e o proprietário se desapegar de vez da empresa. 

Sendo assim, vender a empresa enquanto ainda há saúde financeira é melhor do que deixar nas mãos de quem pode levá-la à falência.

Necessidade de investimento

Os negócios não estão indo bem e você precisa de mais recursos para expansão? Caso você tenha disposição para reinvestir os dividendos, vá em frente! Mas, se não tiver mais com essa intenção, vender a empresa pode ser o melhor caminho.

Pode ser uma tarefa árdua para o empreendedor que quer expandir, mas que não deseja fazer uso do seu próprio capital. Sendo assim, ele pode ver uma oportunidade na venda da empresa. Dessa forma, ele recebe o valor justo pelo seu empenho durante os anos que trabalhou pela organização e fica livre para se empenhar em outro negócio, se for o caso.

Investimento em outros negócios

Quando o empreendedor tem outros negócios, ele pode analisar qual investimento não está sendo muito rentável. Com isso, vender um deles pode ser um bom negócio. 

Colocar uma empresa à venda é uma maneira de experimentar novas coisas. O grande erro das pessoas é achar que depois que comprou uma empresa, aconteceu um casamento eterno. Não é bem assim. O empresário precisa experimentar outros caminhos para que ele veja qual caminho é mais confortável.

Isso vai depender muito da equipe, identificação com o negócio e disposição física e emocional.

Valorização da sua empresa

Nem sempre o empresário quer correr riscos. Chega um momento da jornada que ele prefere uma vida de mais calmaria, sem muitos desafios.

Quando a empresa chega a uma fase de alta valorização, talvez seja o melhor momento de deixar o negócio. Nessa fase, a ideia de venda de empresa aparece como uma oportunidade.

Colocar a empresa à venda como estratégia

Alguns empresários já iniciam um negócio pensando em vender, mais tarde. Antes de tudo, é preciso alcançar um nível de crescimento para que a empresa ganhe valor no mercado.

Depois que ela se tornou bem atrativa, o próximo passo é colocá-la à venda. Evidentemente, para quem tem esse planejamento desde o início, não tem problemas com apegos ao negócio. Sem dúvida, é uma maneira muito saudável de se desfazer do negócio.

Mudar o lado do balcão

Quem abre uma empresa acaba gerando muitas expectativas. A ideia de lucros altos, mais flexibilidade de tempo entre outras vantagens, faz com que o empresário queira estar à frente de um empreendimento.

No entanto, nem sempre as coisas dão certo. Principalmente, quando ainda não ocorreu a mudança de “mindset”. Por exemplo, o empreendedor precisa buscar soluções para resolver problemas, enquanto o funcionário não precisa se preocupar com muitas questões.

Quando o empresário vê que está indo por um caminho incerto, ele acaba achando vantagem em voltar ao posto de funcionário. Pode ser por um tempo, até se reerguer ou se especializar em alguma área que não domina, ou por tempo indeterminado. 

Mudança de interesse pessoais

É comum que a gente se engane com alguma escolha. Se isso aconteceu com você, não se culpe. De repente, no momento que você decidiu empreender, você estava mais disposto e interessado em determinado assunto. 

Muitas vezes, iniciar algo novo pode acarretar em decepções que levam a um maior autoconhecimento. Somente experimentando a rotina é possível dizer se aquele era o melhor caminho ou não.

O mais importante, é saber que você pode corrigir uma má escolha vendendo a empresa para alguém que tenha mais interesse no negócio.

O que torna uma empresa atrativa para os compradores?

Quando se trata de vender uma empresa, é importante que ela seja atrativa para os potenciais compradores. Isso significa que a empresa deve ter boas perspectivas de crescimento e um bom histórico de performance. Além disso, a empresa deve estar bem posicionada no mercado e ter uma boa reputação.

Por que é importante contratar um consultor especializado?

A avaliação de lucratividade é um dos principais pontos a serem analisados em uma venda de empresas. Porém, nem sempre é fácil avaliar o potencial de lucro de uma empresa. Muitas vezes, os indicadores financeiros apresentados pelas companhias não são suficientes para obter uma visão clara do seu desempenho.

Existem várias alternativas para verificar o potencial de lucratividade de uma empresa em processo de venda. A margem bruta e a margem líquida são dois dos principais indicadores a serem observados.

A margem bruta é a relação entre a receita bruta e as vendas. Ela indica a porcentagem de lucro obtida sobre as vendas. A margem líquida é a relação entre a receita líquida e as vendas. Ela indica a porcentagem de lucro obtida sobre as vendas menos os custos variáveis.

A margem bruta e a margem líquida são importantes indicadores de lucratividade, mas é necessário analisar o contexto em que eles estão inseridos. Por exemplo, uma empresa com alta margem bruta pode não ser lucrativa se seus custos fixos são elevados.

Além da margem bruta e da margem líquida, é importante analisar o fluxo de caixa da empresa. O fluxo de caixa mostra qual é a capacidade da empresa de gerar caixa ao longo do tempo. Ele é calculado a partir da diferença entre as entradas e saídas de caixa da empresa.

O fluxo de caixa é um indicador importante, mas não é o único importante nessa análise. É necessário também observar o endividamento da empresa, os custos e os resultados.

Analisar a lucratividade de uma empresa é uma tarefa complexa. Existem vários indicadores financeiros que devem ser observados. A margem bruta e a margem líquida são dois dos principais indicadores a serem analisados.

Quais são as etapas do processo de venda de uma empresa?

Se você está querendo vender o seu negócio, é importante conhecer os detalhes do processo de venda. Principalmente para que nada saia do controle e atrapalhe a hora de fechar o negócio. 

Também é importante saber que existem algumas diferenças no processo entre uma venda de um negócio sempre lucrativo e um negócio em fase de crescimento, mas também já lucrativo. No primeiro caso, você precisa provar a consistência da sua performance histórica, e no segundo caso, você terá que comprovar a consistência dos resultados futuros do seu negócio.

1. Preparar o negócio para a venda:

Agora que você decidiu vender seu negócio, é hora de preparar o negócio para venda. Isso incluirá fazer algumas pesquisas sobre o que as empresas semelhantes venderam no passado e analisar outras empresas do seu setor para ver se elas estão lucrando.

2. Encontrar compradores:

Agora que você tem uma ideia clara do negócio, é hora de começar a procurar potenciais compradores. Você deve ter muito cuidado aqui e certifique-se de não perder seu tempo. Se você não tiver certeza sobre o mercado ou se o preço estiver muito alto, será difícil vender sua empresa.

A melhor forma de saber se há compradores no mercado é entrando em contato com uma corretora que oferece serviços como esse. Eles nos ajudarão a encontrar investidores em potencial e também a negociar em nosso nome quando os encontrarmos pessoalmente. 

Os corretores também sabem que tipo de investidor está interessado em comprar negócios como o nosso, pois essas informações mudam com o tempo dependendo das condições econômicas ou de outros fatores que afetam cada setor (as empresas de comércio eletrônico podem não ter muito interesse no momento).

3. Realizar a venda:

É uma etapa importantíssima do processo de venda de uma empresa e que envolve processos legais, financeiros e operacionais. A negociação com o comprador se inicia quando você encaminha as informações sobre sua empresa para um grupo de investidores potenciais. 

Neste momento, é preciso definir claramente quais são as características da empresa que você está vendendo, especificando o nome da companhia e seu endereço completo (incluindo cidade, estado e país), bem como os demais dados identificadores necessários para a realização do negócio.

O contrato de venda da companhia deve ser elaborado com cuidado pelos detentores do capital social da mesma para garantir que todos os interesses dos acionistas estejam protegidos durante todo o processo, incluindo aqueles referentes à partilha dos lucros auferidos pela sociedade até a data do término do contrato; à reserva legal correspondente à totalidade dos valores resultantes da alienação; e à instituição de cláusulas que permitam trazer novas condições para a continuidade das relações jurídicas que envolvam o produto final obtido através da criação da nova empresa após 30 dias contados desde o período transitório estabelecido.

15 motivos importantes sobre o mercado de venda de empresas

Acima de tudo, seguir algumas dicas é essencial para a venda da empresa. O mais importante é ter certeza de que esse é o momento perfeito para abrir mão do negócio. Sendo assim, separamos algumas dicas que vão te ajudar a se desfazer do empreendimento sem estresse.Veja:

1.Alinhamento entre os sócios

A decisão de vender a empresa pode partir de você, porém quando existem sócios, eles devem ser notificados. Inclusive, esse pode ser um dos motivos para ocorrer a dissolução do negócio. 

Ideias divididas, problemas de relacionamento ou objetivos opostos podem fazer com que ambos os lados fiquem insatisfeitos. É nessas horas que os conflitos aparecem e o melhor a se fazer é romper com a sociedade.

Acima de tudo, veja o que pode ser negociado. Converse com os sócios e veja se eles estão interessados em comprar a sua parte. Não havendo negociação, procure colocar a empresa à venda somente depois que todos estiverem de acordo.

Essa é a melhor maneira de encontrar possíveis compradores e de se desfazer do negócio sem atritos. Pense que os sócios precisam estar alinhados com a ideia, até porque a empresa sustenta famílias. 

Antes de qualquer decisão, esteja certo de que vender vai ser o melhor caminho para todos envolvidos no negócio que levou algum tempo para ser erguido.

2.Defina o valor da empresa

Falar de valor é algo que envolve características, benefícios, tempo de história, além de valor de mercado. Ou seja, é a parte mais importante e complexa para ser decidida antes de colocar a empresa à venda.

É preciso deixar de lado os “achismos” e colocar um valor coerente em empresas à venda.  Neste caso, você vai precisar fazer o valuation para saber quanto ela vale. 

E, atenção, não coloque um preço muito alto para valorizar o negócio e abaixar depois. Isso é muito comum na venda de imóveis residenciais. No caso de uma empresa, não estamos trabalhando apenas com preço de mercado, como falamos acima.

No caso de empresas, é importante lembrar que além do que ela vale no momento, ela tem o preço de avaliação futura. Para isso, existem empresas especializadas que farão o cálculo com base em metodologia de precificação.

Uma empresa não vale somente o que ela dá retorno hoje, mas existe uma análise de sua valorização de acordo com o mercado. 

Outra estratégia de vender mais rápido, mas que faz com que você perca dinheiro, é deixando o valor muito abaixo. Isso não é uma boa escolha, porque desvaloriza o negócio.

Portanto, não tenha pressa na hora de vender. Esse processo pode ser um pouco demorado, mas, com certeza, vai valer a pena desde que o valor seja justo para ambos.

3.Prepare os documentos

A papelada precisa estar em dia para que o processo de venda seja mais ágil. Se sua empresa é organizada, essa tarefa vai ser mais simples. 

O potencial comprador precisa ter tudo em mãos para analisar. Por isso, quanto mais organizada for a papelada, mais tempo você ganha para repassar a empresa para quem está realmente interessado.

Alguns documentos são: documentação financeira, alvará, registros, documentos oficiais, certidões negativas e documentações jurídicas.

De preferência, não deixe para última hora para formalizar algum documento ou para oficializar a participação de sócios. 

É comum que as pessoas comecem a sociedade com um contrato informal. No entanto, antes de vender a empresa, é preciso ter tudo isso documentado formalmente.

Um documento não oficial pode colocar tudo a perder. Isso porque, o futuro comprador pode sentir risco ao fazer o negócio. 

Sendo assim, para melhor organização, coloque em planilhas tudo que precisa ser formalizado e marque tudo que está em dia.

Hoje em dia, dificilmente alguém vai fazer um acordo baseado em palavras. Esteja munido de todos os documentos para evitar transtornos e morosidade na venda da empresa.

4.Procure potenciais compradores

Depois que você está com tudo em dia, chega a hora de achar compradores em potencial. A grande dúvida do proprietário é como fazer isso sem expor demais a empresa. Vamos dar uma dica muito importante antes de procurar por compradores que, de repente, são apenas curiosos.

Existem dois tipos de documentos que vão assegurar mais tranquilidade antes de negociar. São eles o teaser e o NDA. 

Em primeiro lugar, o proprietário vai precisar reunir as informações mais gerais da empresa. A ideia aqui é gerar interesse na compra, apenas. Porém, dados importantes e confidenciais são preservados.

Em segundo lugar, deve haver uma preocupação na exposição de algumas informações. Lembrando que, somente verdadeiros interessados devem saber de mais detalhes da empresa. 

Ainda assim, a cautela deve se manter. Para isso, é preciso fazer um contrato de confidencialidade. Esse tipo de contrato se chama NDA e tem validade de 3 a 5 anos.

Após esses cuidados antes de começar a procurar por interessados, veja o que será feito com o negócio. Juntamente como os sócios, decida se a sua parte vai ser vendida e comprada por um deles ou se a empresa vai ser 100% vendida.

E agora, chega o momento em que é preciso ter uma estratégia para achar compradores em potencial. 

Você pode optar por vários meios para achar o novo proprietário da marca. Pode ser  através da rede clientes, porque já conhecem o negócio e sabem como a empresa funciona. Ou, por meio de fornecedores e até mesmo concorrentes que podem estar de olho em crescer a empresa. 

A maneira mais clássica e mais eficaz é através de anúncios em sites especializados em venda de empresas. A  Quero Um  Negócio é um exemplo de classificados direcionado para compra e empresas à venda.

5.Hora da auditoria

A apresentação da empresa ao futuro comprador é apenas o início do processo. Se você conseguiu chamar a atenção para o negócio é um passo muito importante, mas ainda não é o fim.

Para garantir que nada vai sair fora do combinado, faça um MOU. O Memorando de Entendimento é apenas uma prévia do contrato oficial. Mas, ainda assim, ele assegura direitos e deveres das partes que deverão ser realizados.

Além disso, o comprador dá mais um passo de fechamento e não fica apenas na especulação. 

O próximo passo é a auditoria de contas e balanços da empresa. Etapa importantíssima do processo de empresas à venda. É nesta fase que é visto se tudo está de acordo de forma legítima.

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6.Indicador de lucratividade

Antes de colocar a empresa à venda, é preciso ter em mãos dados que vão mostrar a lucratividade da empresa para o possível interessado. Essa é uma maneira de atraí-lo para compra. 

A grande diferença entre lucro e receita é que o primeiro é resultado do faturamento líquido. O mais interessante para o possível comprador é o quanto de lucro a empresa proporciona.

Apesar do cálculo ser simples, algumas empresas acabam se confundindo e não percebem que o lucro pode ser melhorado mês a mês. Não fazer a distinção correta pode ser o fim da saúde financeira do negócio. 

Então, mostrar ao interessado quanto ele pode lucrar ao adquirir o negócio, só o motiva a comprar a empresa. Portanto, seja bem específico nessa informação.

7.Ticket médio

Quantas vendas a empresa faz por mês? Quantas vendas a empresa faz por dia? Essas perguntas são bem pertinentes antes do possível comprador fechar com você.

Principalmente porque, de posse dessas informações, ele vai saber o quanto de esforço e de capital financeiro ele vai precisar investir para alavancar as vendas. Ou, se ele tiver uma resposta favorável, é sinal de que é menos uma coisa para ele se preocupar. 

Ser franco em relação a essas informações é bem justo, já que contra fatos não há argumentos, não é mesmo. Sendo assim, seja claro ao responder essas perguntas.

8.Margem de contribuição

Calcular a margem de contribuição é importante para gerar uma visão de geração de lucros da empresa. Esse indicador se difere da margem lucro.

Enquanto a margem de lucro atua no cálculo da porcentagem dos custos totais da venda de um produto ou serviço, a margem de contribuição amplia um pouco mais.

É através desse indicador que a empresa vai calcular o ponto de equilíbrio, além de dar uma previsibilidade de lucro para manter a empresa estável.

9. Ponto de equilíbrio

Depois que a empresa descobriu a margem de contribuição, o próximo passo é achar o ponto de equilíbrio.

Imagine que o interessado na venda da sua empresa queira saber quantas vendas são necessárias para que a empresa cubra todos os custos.

Essa é uma informação altamente relevante para quem quer assumir um novo negócio. Dessa forma, ele já fica ciente de quantas vendas por mês ele vai precisar para manter a empresa funcionando.

O que vier além será o lucro obtido. Se você tiver um bom indicador de ponto de equilíbrio, será mais um argumento a favor da empresa à venda.

10.Churn rate

O churn rate é o indicador que vai mostrar um pouco da satisfação dos clientes. Com ele, é possível averiguar a taxa de abandono e de cancelamentos de serviços. 

Esse registro da base de clientes é analisado ao longo de um determinado período. E, para fazer o cálculo, é bem simples. Basta ver quantos clientes cancelaram o serviço durante o período e dividir pelo número de clientes do início do período. Depois é só multiplicar por 100. 

Fica assim:

Churn Rate = clientes que cancelaram o serviço durante o período/ cliente no início do período X 100

Através do Churn rate, a empresa terá uma amostra da satisfação da sua base de clientes. Assim, é possível entender se o que está sendo oferecido precisa de melhorias ou até mesmo, se é preciso mudar em alguma estratégia.

11.Retorno sobre o investimento

Saber quanto de lucro a empresa alcançou em determinado período, também é interessante para quem quer comprar uma empresa.

Se você pode apresentar quanto de lucro a empresa obteve de acordo com o investimento, só prova que a saúde financeira do negócio.

É claro que, nem sempre, os resultados vão ser bons. Mas se esse for um ponto favorável a ser apresentado, mostre os números.

12.Mantenha o sigilo

Não é porque você quer vender a empresa que todo mundo precisa saber de imediato. Isso pode tornar a operação arriscada, já que envolve funcionários e concorrência.

O mais inteligente a se fazer é não expor o nome da empresa quando for o momento de procurar compradores. Muitas vezes, os funcionários acabam saindo da organização por se sentirem inseguros. Já a concorrência pode achar que a empresa está em falência. Com essa visão, os possíveis compradores podem desvalorizar o negócio.

Por isso, o mais recomendado é procurar especialistas em compras e vendas de empresas. Eles, geralmente, possuem uma lista segura de interessados. 

Aqui na plataforma, você pode colocar informações gerais que não vão comprometer a marca da empresa. 

13.Valorize o negócio antes de vendê-lo

O interesse em comprar uma empresa tem a ver com a afinidade e, sem dúvida, com a margem de lucro. Esse é de longe o maior motivo para o empreendedor tomar a frente de um negócio.

Coloque a empresa à venda de acordo com seu espaço no mercado. O segmento de atuação vai mostrar o valor da sua empresa de acordo com as projeções futuras do mercado.

Se o balanço da sua empresa for positivo, fica ainda mais favorável para vendê-la. Portanto, valorize ainda mais mostrando os resultados dos últimos meses, desafios vencidos e premiações, se houver.

Entretanto, se a empresa não tiver bons resultados, apresente as perspectivas do mercado para esses ramos de atuação. Sássi, o futuro proprietário fica ciente de que há boas expectativas e que uma boa administração como novas estratégias podem contornar a situação.

Você pode fazer uma apresentação aos interessados sobre os riscos e oportunidades do ambiente externo. É uma maneira de dar um panorama geral para convencê-los de que é vantajoso fazer negócio com você, neste momento. 

14.Localização da empresa

Empresas à venda que vão trabalhar mais ocultas como uma cozinha para entregas de cozinha, não precisam se preocupar com isso. Já as que precisam ser vistas pelo público de rua, a localização é um item bem relevante.

Ressaltar informações sobre acessibilidade, facilidade de estacionamento, mostrar que tem boa estrutura urbana e ainda pode ter acesso fácil aos fornecedores, só ganham mais pontos.

Em outras palavras, se a empresa tem esses pontos positivos, já é uma grande vantagem sobre os concorrentes. 

Esse é um dos motivos para o preço valorizar ainda mais, uma vez que haverá menos gasto em publicidade. Aliás, esse pode ser um bom argumento para valorizar ainda mais a venda da empresa.

15.O processo de venda de empresas

Vender uma empresa é bem diferente de vender um apartamento. Existe uma série de documentos para serem apresentados antes do ato de compra e venda.

Além disso, como se trata de um bem de alto valor, todo cuidado é pouco na hora de negociar. Por isso, não tenha pressa e ansiedade para fazer negócio.

Ainda que você precise do dinheiro para sair do vermelho, procure fazer a transação de uma maneira mais calma e, de preferência, com ajuda de advogados. 

Conclusão

O processo de venda de uma empresa é complexo e exige atenção e paciência. Por isso, é importante saber todas as etapas para que a operação ocorra com sucesso, sem imprevistos. Além disso, é essencial trabalhar em conjunto com um time especializado nesse tipo de operação para ter certeza de que será possível vender o negócio pelo melhor preço possível.

Se você tem interesse em venda de empresas, fique atento a estas dicas para ser bem-sucedido na negociação. Outro fator importante, é saber qual o real motivo de colocar a empresa à venda. Faça o check in de todas as motivações que o levaram a tomar essa decisão. 

Aqui na Quero Um Negócio, temos diversas opções de compra e venda de empresas para você fazer negócio agora. Clique aqui e conheça mais a plataforma.