O processo de compra e venda de empresas é algo recorrente no Brasil. E nesse tipo de negociação podem ganhar as duas partes envolvidas.
Uma empresa representa anos de esforço e dedicação do empresário, sócios e funcionários, por isso, quando chega a hora de vendê-la, o que se deseja é fazer o melhor negócio. E o empresário aqui busca o comprador ideal.
Do outro lado está quem busca por um negócio pronto para ingressar num dado mercado ou, ainda, para realizar uma fusão com sua atual empresa e assim alcançar mais potenciais clientes. Essa pessoa sabe que a compra de um negócio oferece muitas vantagens.
Veja que cada um dos envolvidos visa benefícios com essa negociação que vão além dos padrões como comprar um negócio por um preço justo ou vende-lo por um bom preço.
Investir num negócio em funcionamento ou vender o que você possui pode ser o caminho que você precisa trilhar agora.
No artigo de hoje vamos te ajudar a entender como tudo isso funciona, seja você alguém que quer repassar um negócio ou que está em busca de uma empresa pronta para investir. E ainda que não tenha pensado seriamente nisso, é importante estar atento, pois uma oportunidade pode surgir para você.
Compra e venda de empresas: o que é isso?
Quando se fala em empreender hoje, muitos remetem isso a começar um negócio do zero e dar suor, sangue e lágrimas para o negócio crescer e se desenvolver. Mas esse não é o único caminho.
Há também como comprar um negócio em funcionamento, levando tudo o que ela possui: ponto comercial, produtos, funcionários, clientes, processos operacionais, marca, estratégia e mais.
Para muitos, a opção de compra é muito mais vantajosa porque representa menos riscos para empreender. Além disso, há como vantagem contar com uma carteira de clientes, processos operacionais definidos, o ponto do negócio bem escolhido e outras coisas.
Mas e enquanto aqueles que querem vender uma empresa?
Os empresários que desejam repassar seus negócios, num processo que recebe o nome de “trespasse”, podem se beneficiar com a negociação, já que alguns vendem a empresa para quitar dívidas, abrir um novo negócio, investir em outra empresa que tenha, etc.
Tudo bem, entendemos que esse processo é vantajoso para ambas as partes, mas como ele funciona?
Falando de modo resumido, o processo de compra e venda de empresas é algo que liga duas partes:
- Há de um lado aquele que quer comprar uma empresa e do outro lado aquele que tem essa empresa e a quer vender.
Mas para que isso aconteça há um contrato de compra e venda, onde essas duas pessoas oficializam o negócio.
Só que antes, durante e mesmo após isso há algumas etapas que se realizar (tanto comprador quanto vendedor). E é com a realização delas que você deve se preocupar para conseguir fechar um bom negócio.
Vamos conhecer as principais etapas desse processo de compra e venda, seja você quem quer comprar ou vender um negócio.
A etapa da preparação
Na preparação é quando você prepara tudo, seja o negócio para venda (no caso do dono) ou seu psicológico para vender ou assumir uma empresa.
Falando sobre a preparação da empresa para venda, é importante que todos os documentos estejam atualizados e que você tenha uma apresentação sobre essa empresa, pois assim economizará tempo na hora de negociar.
Quando um comprador entra em contato, ele espera que você já tenha tudo preparado para passar mais informações da empresa. Desse modo, se prepare com meses de antecedência.
O seu contador será alguém crucial nesse momento. Ele deve organizar todos os documentos da empresa e atualizar o que precisa ser atualizado.
Já se você é quem pretende comprar essa empresa, é importante se preparar para a negociação, entender o mercado, buscar mais informações sobre a empresa. etc. Mas também é crucial organizar as suas finanças, assim pode saber quais as suas possibilidades no momento.
É na etapa de preparação onde muitas questões já podem ser respondidas, tais como: em qual setor pretende investir para comprar um negócio? O que planeja fazer com o valor que obtiver quando o vender? De quanto precisará para investir na compra? Ou, ainda, será que agora é uma boa hora para isso?
Quanto vale essa empresa?
Será que a empresa à venda está anunciada por um preço justo? Para saber isso será preciso realizar um processo conhecido como “valuation”. O valuation é algo que considera diversos aspectos e dados para definir um preço estimado. A saber:
- Fluxo de caixa;
- Valor patrimonial;
- E também a situação atual do mercado.
Mas esse processo deve ser feito por quem? Por aquele que compra ou que vende uma empresa?
Na realidade, o valuation pode ser feito por ambos.
O dono do negócio pode contratar um profissional para realizar o valuation e, assim, ter mais credibilidade, pois estará anunciando a empresa por um preço que não foi ele quem determinou, mas sim um especialista.
E quem pretende comprar esse negócio pode também realizar o valuation. Isso é o que o ajudará a saber se o preço que o vendedor anunciou está de acordo com o que a empresa vale no mercado.
Para essa pessoa, o ideal é também contratar um profissional para a realização do valuation. Desse modo se tem mais segurança.
Nunca venda uma empresa sem antes realizar esse processo, já que você correria o risco de vendê-la por um preço abaixo ou acima do valor de mercado e, com isso, poderia perderia uma oportunidade de negócio.
Do mesmo modo, nunca compre uma empresa sem realizar esse processo, pois poderia investir em algo que não vale esse preço ou, ainda, pagar muito barato em algo que seria um grande problema.
Compra e venda de empresas: o primeiro contato
No primeiro contato que o comprador faz, não são passados dados mais aprofundados sobre o negócio. Essa é a primeira fase e o objetivo aqui é sanar as dúvidas e realizar a qualificação do possível comprador, ou seja, verificar se ele é realmente um interessado.
Saber sobre isso é importante tanto para você que pretende vender seu negócio quanto para quem quer comprar uma empresa.
Mas nesse primeiro contato é possível que o anunciante também libere o teaser de apresentação da empresa. Diferente do anúncio, nesse teaser haverá mais informações e uma apresentação mais elaborada sobre a empresa.
Contudo, o documento acima é liberado apenas quando o possível comprador se depara com o anúncio e entra em contato. Esse documento não deve ser liberado de outra forma, pois o passo seguinte a ele seria a assinatura do acordo de confidencialidade e a liberação dos dados sigilosos do negócio.
É necessário ter paciência e realizar cada uma das etapas com calma. É isso o que ajudará a garantir uma boa negociação.
O acordo de confidencialidade
Quando um negócio é posto para venda, a fim de proteger seus dados e informações dos concorrentes e de pessoas que podem acabar criando notícias falsas que comprometeriam seus resultados, é elaborado o acordo de confidencialidade.
Esse acordo é um meio de garantir que a pessoa que tem interesse em saber mais sobre a empresa não deixe esses dados vazarem. O acordo determina que se isso acontecer essa pessoa responderá segundo a lei, podendo ser penalizada.
Se você é quem está vendendo o negócio, deve elaborar esse documento e apenas depois que o potencial comprador o assinar poderá liberar dados mais confidenciais sobre a empresa, tais como: dados de fornecedores, clientes, contratos, receitas e despesas detalhadas, etc.
Já se você é quem pretende saber mais sobre a empresa, antes de assinar esse acordo leia cada cláusula. Orientamos que conte com a assessoria de um advogado, já que se trata de um contrato. Um advogado com experiência nisso será ainda mais eficaz.
Esse documento faz parte de uma das etapas mais importante do processo de compra e venda de empresas.
A elaboração de um memorando
Um modo de apresentar mais informações sobre a empresa para um comprador sem expor a empresa é por meio de um memorando.
O documento trará informações referentes a sócios, fluxo de caixa, dados comerciais, do RH e outros. E com isso a pessoa que tem interesse em comprar sua empresa pode avaliar se dará prosseguimento.
Como dito, manter o sigilo é algo fundamental para proteger a empresa. E com a ajuda desse documento é possível ter isso.
Mas sabia que isso não é importante apenas para a empresa e o vendedor?
Se a empresa possuir dados sigilosos vazados, isso pode comprometer o seu desempenho devido a notícias falsas que se formariam (como a falência do negócio). Desse modo, o comprador também seria prejudicado, pois acabaria investindo em algo que foi impactado negativamente.
Proteger as informações da empresa à venda, então, trará vantagens para todos os envolvidos.
A visita a empresa
Uma coisa que acontecerá também no processo de compra e venda de empresas é a visita ao estabelecimento. Ainda que se trate de uma indústria, a visita é uma etapa de suma importância.
É com essa visita que se pode saber sobre a condições estruturais e operacionais do negócio. O anunciante não pode negar que o possível comprador realize essa visita, apenas devendo antes assinar o acordo de confidencialidade e marcar um dia para que ela aconteça.
Comprador e vendedor precisam se preparar para esse momento no processo de negociação.
Do lado de quem compra, é importante realizar a visita em dias alternados no caso de um negócio no setor de comércio ou serviços. Já se for uma indústria, isso não fará muita diferença, uma vez que ali não irão os clientes finais e, por isso, não se pode saber se as oportunidades de negócios são boas.
Quanto àqueles que anunciam um negócio para venda, é necessário se preparar para essas visitas. O interessado fará perguntas sobre as condições do local e sobre o negócio em geral, esteja pronto para respondê-las com convicção.
Uma coisa importante é que o vendedor seja transparente. Se a pessoa que tem interesse em comprar sua empresa sentir que você não está fornecendo as informações devidas ou está omitindo coisas, isso pode ser o fim para uma oportunidade de venda.
Due diligence no processo de compra e venda de empresas
O due diligence é outra etapa importante nesse tipo de negociação. Basicamente, ele se trata de uma auditoria onde o comprador confirma os dados que foram apresentados pelo vendedor/dono do negócio.
Lembra que falamos sobre transparência ao apresentar as informações sobre a empresa? É aqui que o possível comprador saberá se o que você informou é mesmo verídico.
O due diligence é algo de extrema importância, por isso que o comprador nunca o deve negligenciar.
Se a intermediação ser feita por alguém contratado pelo comprador, esse mesmo profissional pode realizar esse processo. Mas caso a intermediação da negociação tenha sido contratada por quem vende o negócio, então o due diligente, por ética, deve ser feito por outro profissional, sendo terceirizado.
Há casos em que esse processo pode ser feito fora da sede ou filiais, a fim de evitar vazamento de informações. Mas isso não é uma regra.
Mas se de um lado há o comprador realizando o due diligence, do outro há o vendedor qualificando esse comprador. Com isso se pode saber sobre as capacidades financeiras dele, tendo a certeza de que aplica seu tempo em alguém que pode adquirir sua empresa.
A negociação
Depois que o due diligence é concluído e está tudo certo, dá-se início a etapa de negociação.
É aqui onde o comprador pode apresentar sua oferta, depois de ter analisado tudo sobre o negócio. E é aqui também que o vendedor pode apresentar seus argumentos, demonstrando por que vale a pena investir na empresa e por aquele preço.
Talvez, durante a etapa de visita, se tenha feito uma vistoria e o profissional encontrou vícios na construção. Pode ser também que algum equipamento esteja danificado ou precisando ser substituído e, com isso, o valor de venda da empresa mudaria, já que o comprador poderia ter custos.
A etapa de negociação é uma das mais significativas, seja para a fusão ou aquisição. Nesse momento devem ser consideradas as necessidades de ambos os lados envolvidos.
Mas não são apenas os assuntos técnicos que devem ser considerados, mas também os emocionais. Ainda que as emoções devam ser deixadas de lado nesse tipo de negociação, é necessário relevar.
O processo de negociação exige também habilidades para propor soluções e enfrentar os desafios, além de sanar as dúvidas. Quem souber como negociar bem ainda será capaz de antever as situações que precisarão ser acordadas.
Com tudo isso, é fundamental que se tenha alguém intermediando essa negociação. Há como contar, por exemplo, com a ajuda de um consultor de negócios para isso.
O que vem agora? Etapa final
Com a negociação feita, agora é hora de oficializar tudo o que foi acordado. E isso é feito por meio do contrato.
O chamado contrato de compra e venda é elaborado por um advogado especializado em compra e venda de empresas.
Esse contrato deve apresentar o que foi acordado entre comprador e vendedor. Tudo precisará estar esclarecido nesse documento onde, então, constará as cláusulas com os direitos e os deveres das partes envolvidas.
Ali haverá cláusulas informando, por exemplo, sobre o acordo de não concorrência, onde o vendedor se compromete a não abrir um novo negócio similar nas proximidades que poderia causar danos ao novo dono daquela empresa.
Outras coisas podem ser estabelecidas a fim de que a negociação seja tranquila e após ela também.
Por isso que nesse momento se deve ter um intermediador como um consultor de negócios ou um advogado especializado em compra e venda de empresas.
Importante: um bom advogado deve estar presente ao longo de todo o processo de compra e venda. Ele pode ajudar o comprador como pode ser um auxílio fundamental para o vendedor. Cada um pode (e deve) ter um advogado.
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